Empathie im Vertrieb - Das magische Werkzeug für Ihre Kundenbeziehungen.

Updated: Nov 30, 2018


In Zeiten in dem vieles vergleichbarer wird. Kaum ein Unternehmen hat noch das herausragende Produkt und kann meistens nur mit Service und einem ausgezeichneten Beziehungsgeflecht punkten. Diese hervorragende Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden wird durch den Ansatz des empathischen Verkaufens entwickelt.


Der Vertrieb hinkt hinterher

Empathie ist jene Fähigkeit, sich hervorragend in die Gedanken- und Gefühlswelt des Anderen hineinzuversetzen. Nur dadurch ist es möglich das Verhalten einzelner Mitmenschen oder ganzer Teams (ja, sogar Organisationen) besser vorhersagen zu können und sich gezielt darauf einzustellen um somit, in dem was Sie tagtäglich tun, erfolgreich zu sein.


Kernkompetenz Empathie

Besonders im Verkauf und Vertrieb ist es sehr wichtig sich in die Gedanken und Gefühlswelt des Gesprächspartners, des potentiellen Kunden, hineinzuversetzen. Immer schon einen Schritt dem Kunden voraus zu sein in seinen Bedürfnissen damit schon im Vorfeld ein passend, auf Ihre/seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot zu geben. Dazu muss der Vertrieb die Motive und die Wünsche seiner Kunden voraussehen können. Das ist durch Empathie möglich und ist daher eine grundlegende Voraussetzung für einen hervorragenden und erfolgreichen Vertriebsprozess.

Was im ersten Moment einfach erscheint, hat einen elementaren Paradigmenwechsel zur Folge in Ihrem Unternehmen. Aber es macht sich bezahlt. Durch empathisches Verkaufen erlangen sie einen entscheidenden Vorteil zum Wettbewerb, über Ihr Produkt und den Preis hinaus.


In fünf Schritten zum empathischen Vertrieb

  1. Versetzen Sie sich in die Gedanken und Bedürfniswelt Ihres Gegenübers und richten Sie Ihre Kommunikation auf Gefühlsbezogene Themen aus. Und geben sie die Produktfeatures eher an zweiter Stelle.

  2. Seien Sie ehrlich und vermitteln Sie Ihre Verkaufs- und Verhaltensmotive und schaffen somit eine Vertrauensbasis. Gleichzeit achten Sie genau darauf wie sich Ihre gegenüber im Bezug auf Kaufmotive und persönliche Bedürfnisse öffnet.

  3. Verwenden Sie in Ihrer Sprache keine standardisierten Glaubensätze von denen Sie nicht wissen ob es auch die Werte Ihres Gegenübers entspricht.

  4. Wenn Sie schon etwas geübter sind, bewegen Sie sich im Gespräch ausschließlich in der persönlichen Wertewelt Ihres Gesprächspartners.

  5. Achten Sie bei sich selbst, was zwischen den Zeilen Ihres Gegenübers vermitteln denn das ist der Punkt, an dem Ihr Gesprächspartner Ihre Authentizität erkennt. Sozusagen Ihr wahres Gesicht.

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